Η αγκίστρωση είναι ένας όρος που χρησιμοποιείται όταν οι άνθρωποι προσκολλώνται σε κάποια συγκεκριμένα δεδομένα και βασίζουν την κρίση τους σε μεγάλο βαθμό σε ένα μέρος της συνολικής πληροφόρησης.
Όταν έρθει νέα πληροφόρηση προσαρμόζουν την κρίση τους με βάση την συγκεκριμένη πληροφορία ή το σημείο αναφοράς στο οποίο έχουν αγκιστρωθεί.
Η γνώση της συμπεριφοράς αυτή έχει πολλές εφαρμογές σε πολλούς τομείς των οικονομικών, όπως στις πωλήσεις όταν η αρχική τιμή ενός προϊόντος τίθεται ψηλά με στόχο να αγκιστρώσει τους πιθανούς πελάτες σε μία υψηλή τιμή και να ξεκινήσει η διαπραγμάτευση από αυτό το επίπεδο.
Η αγκίστρωση μπορεί να προκύψει ως παρενέργεια μίας άλλης συνήθους ανθρώπινης συμπεριφοράς, του συντηρητισμού.
ΠαράδειγμαΑπλά η διαδικασία απομνημόνευσης στο πρώτο στάδιο επηρέασε σε σημαντικό βαθμό την εκτίμηση του δεύτερου αριθμού παρόλο που δεν υπάρχει λογική σχέση μεταξύ τους.
Σε κάποια πειράματα στις ΗΠΑ ζητήθηκε στους συμμετέχοντες να απομνημονεύσουν τα τέσσερα τελευταία στοιχεία του αριθμού κοινωνικής ασφάλισης και μετά να κάνουν μία εκτίμηση για το πόσοι γιατροί υπήρχαν στην Νέα Υόρκη. Βρέθηκε αργότερα στις μετρήσεις ότι υπήρχε μεγαλύτερη από το κανονικό συσχέτιση μεταξύ αυτών των δύο τυχαίων γεγονότων.
Η γνώση της συμπεριφοράς αυτή έχει πολλές εφαρμογές σε πολλούς τομείς των οικονομικών, όπως στις πωλήσεις όταν η αρχική τιμή ενός προϊόντος τίθεται ψηλά με στόχο να αγκιστρώσει τους πιθανούς πελάτες σε μία υψηλή τιμή και να ξεκινήσει η διαπραγμάτευση από αυτό το επίπεδο.
Η αγκίστρωση μπορεί να προκύψει ως παρενέργεια μίας άλλης συνήθους ανθρώπινης συμπεριφοράς, του συντηρητισμού.
